【快印客導(dǎo)讀】兵法有云，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆，對(duì)于消費(fèi)者的研究歷來(lái)都是商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中的核心，從橫向的消費(fèi)者的興趣、習(xí)慣、性格、氣質(zhì)，到縱向的消費(fèi)者價(jià)值觀、文化氛圍、族群特征等，能夠準(zhǔn)確地捕捉到消費(fèi)者的心理，就能在市場(chǎng)中戰(zhàn)無(wú)不勝。

互聯(lián)網(wǎng)下如何捕捉消費(fèi)心理的變化?

上兵伐謀，攻心為上，以互聯(lián)網(wǎng)變革中的電商淘寶為例，從2005年到2015年發(fā)展的黃金10年中，消費(fèi)者的消費(fèi)心理也歷經(jīng)了很多的變化，你是否讀懂了其中的購(gòu)物心里變化，并且能夠準(zhǔn)確地去把握住這背后的市場(chǎng)機(jī)會(huì)嗎?

第一階段，2005年-2010年，價(jià)格帶來(lái)的剛性需求

網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的興起與其說(shuō)是技術(shù)變革打破了地域時(shí)空上的限制，更直接的原因還是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)可以買(mǎi)到更便宜的商品，北方人想要吃到南方的點(diǎn)心，除了付出商品本身的價(jià)格外，還要去承受層層經(jīng)銷(xiāo)帶來(lái)的加價(jià)，而電子商務(wù)的興起，直接就跨過(guò)了經(jīng)銷(xiāo)商們，實(shí)現(xiàn)了點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的直接交易，價(jià)格上的巨大落差帶給消費(fèi)者的是巨大的興奮，在這個(gè)階段，消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物就是剛性的需求，這也是電商初期能夠快速發(fā)展的根源。

這一階段，更敏感于商品價(jià)格，消費(fèi)者的需求大多集中在商品功能的直接感官刺激，只要價(jià)格低，都不會(huì)愁銷(xiāo)路，諸如便宜的漂亮衣服，便宜的美味點(diǎn)心，便宜的家居飾品等等。

第二階段，2010年-2013年，品牌帶來(lái)的價(jià)值需求

當(dāng)大家都能買(mǎi)到便宜的商品時(shí)，一部分消費(fèi)者不再單純的追求低價(jià)商品，對(duì)于商品本身提出了更高的要求，不再滿(mǎn)足于功能層面上的需求，希望商品能夠帶給他們價(jià)值上的認(rèn)同感，更關(guān)注商品內(nèi)在的品牌涵義。

14年雙11期間，淘寶天貓?jiān)陔娨暶襟w上投放的宣傳片主題，讓大牌走下神壇，不僅僅是打破價(jià)格的壟斷，更多的是淘品牌的崛起，淘寶和天貓不再是作為便宜貨、山寨貨的集散地，而是作為一個(gè)主要的消費(fèi)品市場(chǎng)購(gòu)銷(xiāo)中心，低價(jià)也不再作為唯一的宣傳策略，在這里，消費(fèi)者是能夠買(mǎi)到符合內(nèi)心價(jià)值的品牌的。

這一階段，更敏感于商品價(jià)值，消費(fèi)者開(kāi)始不再滿(mǎn)足于商品功能層面上帶來(lái)的直觀感官刺激，對(duì)于商品，更多的希望得到品牌上的認(rèn)同。

第三階段，2013年開(kāi)始，更深層次的情感需求

黃太吉、雕爺牛腩、海底撈、三只松鼠、小米手機(jī)、錘子手機(jī)等等，可以說(shuō)是2013年到2014年間，最火的話(huà)題。從極致的體驗(yàn)到發(fā)燒的粉絲經(jīng)營(yíng)，再到情懷的營(yíng)銷(xiāo)From EMKT.com.cn，背后的邏輯是一致的，當(dāng)品牌的選擇已經(jīng)太多，大部分消費(fèi)者對(duì)于品牌很難提出更高的要求時(shí)，那就去創(chuàng)造需求，無(wú)限放大消費(fèi)者內(nèi)心的情感需求和欲望，潛移默化地讓消費(fèi)者對(duì)商品和品牌產(chǎn)生內(nèi)心的共鳴。

這一階段，更敏感于情感認(rèn)同，購(gòu)物行為變的更為多樣化和不可琢磨，但無(wú)一例外的都是被打動(dòng)了內(nèi)心或者滿(mǎn)足了欲望。