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營銷:要聊客戶懂的,同時也要聊客戶不懂的

2021/10/12 0:00:00來源:互聯(lián)網(wǎng)作者:快印客

很多人去見客戶不知道聊什么是好,要么就是滔滔不絕,自顧自地說個不停,要么就是聊著聊著,聊不下去了,或者是對方不感興趣了,要么是玩手機(jī),要么是借口有事進(jìn)進(jìn)出出。


我們?nèi)グ菰L客戶,應(yīng)該盡量提前預(yù)約,別讓人家反感,同時也應(yīng)該給出一個大概時間,自己要嚴(yán)格遵守時間約定,這年頭,大家的時間都很寶貴,容不得我們浪費(fèi)。



去見客戶的時候,首先是要講客戶懂的內(nèi)容。對方懂的,才能更好地切入進(jìn)去,才能有共同話題,有了共同話題,整個交流的過程,就相對容易很多。同時,因為有了共同話題,很快就能消除對方的戒備心,不然,對方如果處于設(shè)防狀態(tài),不愿意打開心扉,你是沒辦法走進(jìn)對方的心里,使得交流異常困難。


在聊了一段時間過后,這時候,你要通過事先準(zhǔn)備好的方案,把話題切入到對方的痛點、難點問題上,引發(fā)對方思考,激發(fā)對方的需求,如果痛點問題出來了,需求明確了,那你就可以講一些自己的專業(yè),這部分的內(nèi)容,對方就不擅長了,這就是你的價值體現(xiàn)了。說到底,很簡單,就是通過你的引導(dǎo),讓對方知道自己的需求,而你正好又有解決方案,這樣,一拍即合,利用自己的專業(yè)知識和產(chǎn)品,給對方提供解決方案,體現(xiàn)你對客戶的價值,這樣才是完美的銷售流程。


正常情況下,客戶是不喜歡被銷售,被教育的,如果你一開始就開門見山,說自己的產(chǎn)品如何如何的好,換成是你,你也不喜歡的。如果通過聊當(dāng)下新近發(fā)生的大事,聊對方感興趣的話題,很容易拉近雙方的距離,消除隔閡,促進(jìn)溝通效果,待時機(jī)成熟,再談對方不懂的,也就是你擅長的,這樣才能起到好的效果。


記住了,每次去跟客戶溝通,就按這個思路去聊,先聊客戶懂的,然后再慢慢切入對方不懂的領(lǐng)域,讓他不知不覺地接受你的觀念溝通,接受你的引導(dǎo),從而激發(fā)出他的需求,有了需求,自然就會想辦法去找解決方案,這樣,才能順理成章地銷售你的解決方案。


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